天龍八部：如何與買方交手‏

這裡與大家分享某家上市房仲業者
本身企業在教導內部員工在與買方交手時所使用的招數
大致流程可分為
「聊」「試」「出」「堅」「調」「接」「斡」「成」八個步驟，
也可交叉使用，比較資深的仲介通常能將這些技巧，隱藏在個人話術裡熟知此步驟，可大致了解目前仲介的操作方向，若想獲得自己想要的訊息，可加以反向操作。以下有錯還請指正


「聊」：聊天。為了取得一些可判斷的參數，通常會問買方職業(了解收入狀況)、以前有沒有看過房子(了解大多看的都是哪些類型價位多少的物  件)、自己要買的還是家人要買的(了解對方是不是keyman)、看多久的房子了(判斷你急不急買)......等等，主要目的就是為了得知對方想買多少價位的房子，房子類型以及區域，跟買方本身是否擁有做主的權利，做為後面切入的參數判斷

「試」：試探。會拋出一些對房子本身有相關的試探性問題，來側面了解買方對房子喜歡程度以及相關想法，常見的有：如果喜歡的話要不出個價我幫您跟屋主談看看(比較厲害的會說：不考慮買的話，這棟房子依您看覺得大概值多少錢？)、這間最近蠻多人來看的待會兒其他同事也要帶他的客戶來看(測試對方會不會緊張有反應)，強化物件優點並弱化缺點(讓對方覺得這個物件真的炙手可熱)，試探的目的是為了得知買方是不是有喜歡，以及逼出一個價位出來，不喜歡跟沒出價，就會一直重複，直到價位出來

------------------------------------------------------------------------------以上兩招，都是為了讓客戶喜歡房子，喜歡才有得談，但不只喜歡，還得出價，沒有價格，無法繼續進行。
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「出」出價。口頭說出了一個價位，出多出少不是重點，重點是逼出一個價位

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就算買方不喜歡還是要逼出一個價位，因為可以拿回去跟屋主議價用
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「堅」堅持。如果你出價了，不管出多少，恭喜，馬上就可以看到仲介開始演娘家，仲介就會馬上面露難色、眉頭深鎖、委屈、大聲吼叫...甚麼都來，然後開始說一些佐證，像是屋主增值稅很高已經賠錢賣了、甚至會把問題丟還給你：「房子賣120萬，光增值稅就要80萬，您是屋主的話您會賣嗎？」，目的只有一個，讓你覺得你是不是真的出太低。(注意！裡面還有一招，稱為「卡價」，假設物件開1000萬，買方出價700萬，若買方明顯有些喜歡，就會自己出一個價位卡住買方，例如：上禮拜有一個台北下來的王醫生，他出"900萬"的斡旋屋主連看都不看一眼，為的是讓買方從900萬加起)

「調」調價。會使用許多招數，諸如卡價位、苦肉計、第二組假買方....等等等，讓買方再度加價，主要目的是讓買方出價能更接近屋主的底價甚至是超過，好讓仲介有更多的籌碼來去運作(如果買方喜歡但又離底價很遠時)

「接」接近。拉價位拉到有些接近時，例如1000萬的房子底價880萬，買方出價700萬，就可以考慮收斡旋或要約

「斡」斡旋。要求買方下個斡旋，好讓他們去跟屋主談，通常約是3%~5%左右的現金或支票，各家不等。

「成」成交。若是屋主同意以買方的價格與條件出售，則買賣契約成立，斡旋金轉為定金(此時若反悔則會有毀約的問題)，接著就是簽約等後續動作


(所以每個仲介都是很好的演員，他們自己說出來的話自己可能也不相信，然後用雙邊運作的手法，來使買賣雙方價格可以靠攏，下次再分享與賣方議價的方式)